いま売れていない。このまま値下げする前に。
不動産の「価格」ではなく、「販売戦略」を再査定しませんか
現在、不動産を売却中であるものの、
「お問い合わせがほとんど入らない」
「内覧はあるが、具体的な話に進まない」
「販売会社から値下げばかり提案される」
「査定時に聞いていた話と、販売開始後の状況が違う」
「このまま同じ販売活動を続けてよいのか不安になっている」
そのようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
不動産が売れないとき、最も簡単な提案は価格を下げることです。
しかし、価格を下げる前に、本当に確認しなければならないことがあります。
その物件の価値は、購入を検討している方に正しく伝わっているでしょうか。
売れていない原因は、必ずしも価格だけにあるとは限りません。
物件の見方、購入者層の想定、写真、販売図面、広告文章、比較対象、情報の出し方、販売開始のタイミング、問い合わせへの対応、案内時の説明。
これらのどこかがずれているだけで、本来選ばれる可能性のある物件が、市場の中に埋もれてしまうことがあります。
価格を下げることは、いつでもできます。
しかし、一度下げた価格を元に戻すことは容易ではありません。
だからこそJOHN’S OFFICEは、値下げを決める前に、まず販売戦略そのものを再査定することが必要だと考えています。
査定額が高い会社と、高く売る力のある会社は同じではありません
売却相談をすると、複数の不動産会社から査定価格が提示されます。
当然、売主様としては、高い査定額を提示した会社に期待を持たれると思います。
しかし、査定価格は、その会社が買い取る金額ではありません。
あくまでも「この価格で売れる可能性がある」という提案価格です。
なかには、媒介契約を獲得するために、当初から実現可能性の低い価格を提示するケースもあります。
高い査定額で売主様の期待を高め、媒介契約を取得し、販売を開始する。
反響がなければ、市場のせい、価格のせいとして値下げを勧める。
さらに売れなければ、再び値下げを提案する。
このような販売方法では、売主様の大切な不動産が、会社の媒介件数や問い合わせを増やすための「集客商品」になりかねません。
最初に提示された高い査定額だけを信じて販売を任せた結果、数か月後には、当初想定していた金額より大幅に下げて売却することになったという相談も少なくありません。
査定で大切なのは、最も高い数字を提示することではありません。
なぜその価格なのか。
誰が購入するのか。
どの物件と比較されるのか。
どのように魅力を伝えるのか。
売れなかった場合、次にどのような手を打つのか。
そこまで具体的に説明できて、初めて販売戦略と呼べるのではないでしょうか。
私は大手仲介会社の強さも、構造的な限界も知っています
JOHN’S OFFICE代表の伊藤博文は、大手不動産仲介会社に新卒入社後、30年間にわたり、不動産売買仲介の第一線で経験を積んでまいりました。
最優秀新人賞、全国売上第1位を通算4回、うち3期連続全国第1位、10期連続全国ベスト5、3年連続業績功労賞を受賞。
累計1,000件を超える案件に携わり、最終的には富裕層専門組織のチーフマネージャーとして、港区・渋谷区を中心とする都心、城南、横浜エリアの高額不動産や、国内外の富裕層のお客様との取引を経験しました。
大手仲介会社には、豊富な人員、店舗網、広告予算、ブランド力、組織的な情報共有など、数多くの優れた点があります。
私自身、大手企業で学んだ規律、ガバナンス、調査力、契約実務、お客様本位の考え方は、現在のJOHN’S OFFICEの基礎となっています。
一方で、組織が大きくなれば、担当者は月次の売上目標、媒介契約件数、反響件数、社内報告、担当案件数など、多くの数字を管理しなければなりません。
その結果、一つの物件について時間をかけて観察し、何度も現地を確認し、購入者の生活まで想像しながら、独自の販売方法を組み立てることが難しくなる場合があります。
大手不動産会社そのものを否定しているわけではありません。
大手で30年間働いたからこそ、その強さも、組織として避けにくい限界も理解しています。
JOHN’S OFFICEは、大手で学んだ高度な実務能力に、独立系企業だからこそ可能な深い物件分析、柔軟な判断、迅速な意思決定、創造的な販売活動を加えた会社です。
私たちは、売主様の物件を「在庫」として扱いません
JOHN’S OFFICEは、多店舗展開や大量の広告によって、数多くの売却案件を集める会社ではありません。
一つひとつの物件に十分な時間と労力を投入できるよう、取り扱う案件の濃度を重視しています。
弊社が考える売却活動は、物件情報をポータルサイトに掲載して、問い合わせを待つだけのものではありません。
現地を繰り返し確認し、周辺を歩き、時間帯による環境の違いを調べ、競合物件と比較し、購入後の暮らしを具体的に想像します。
そして、一般的には弱点と判断される条件についても、本当に弱点なのか、別の購入者にとっては利点にならないかを検証します。
たとえば、駅からの表記距離だけでは分からない実際の歩きやすさ。
道路から奥まっているからこそ得られる静けさや安全性。
高低差があるからこそ実現できる眺望や開放感。
一般的な間取りではないからこそ可能になる趣味空間や将来の可変性。
築年数だけでは評価できない修繕履歴や建物状態。
周辺の新築物件と比較した場合の総コストの優位性。
物件は、見方によって評価が大きく変わります。
その価値を見つけ、整理し、購入者に伝わる言葉と資料へ変換することが、不動産仲介会社の本来の仕事だと考えています。
「売れない理由」を価格だけで片づけません
売却の再査定では、単に新しい査定価格を提示するだけでは不十分です。
JOHN’S OFFICEでは、現在の販売状況について、次のような点を総合的に検証します。
現在の価格設定
近隣の成約事例だけでなく、現在販売中の競合物件、購入者が比較する新築・中古・土地、住宅ローン返済額、管理費・修繕積立金、将来の維持費まで含めて検討します。
これまでの販売履歴
販売開始からの期間、価格変更の時期、問い合わせ数、内覧数、購入を見送られた理由、広告の更新状況を確認します。
長期間同じ内容で掲載されている場合、市場から「売れ残っている物件」と認識されている可能性もあります。
物件の訴求内容
広告に書かれている内容が、単なる設備や面積の羅列になっていないかを確認します。
購入者が知りたいのは、設備の名称だけではありません。
その物件を購入することで、どのような暮らしが実現できるのか。
ほかの物件と比べて、何が優れているのか。
価格に見合う理由がどこにあるのか。
そこまで伝えられているかが重要です。
写真・販売図面・文章
写真の明るさや構図だけでなく、掲載する順番、伝えたい生活動線、室内の広がり、眺望、周辺環境まで検証します。
販売図面についても、一般的な定型書式に情報を入れただけでは、物件固有の魅力は十分に伝わりません。
想定する購入者
誰にでも売ろうとすると、誰にも強く響かない広告になります。
家族構成、年齢層、勤務地、趣味、車の有無、教育環境への関心、将来の住み替え、資産性への考え方などを想定し、物件との相性が高い購入者層を見極めます。
販売開始後の修正力
販売戦略は、最初に作って終わりではありません。
問い合わせの内容、内覧時の反応、競合物件の動き、市場環境の変化を確認しながら、写真、文章、見せ方、対象者、情報量を継続的に修正します。
反響が少ないからすぐに値下げするのではなく、まず何が伝わっていないのかを検証することが重要です。
成功事例は、偶然ではなく、販売開始前の準備から生まれます
神奈川区六角橋4丁目の土地では、駅から現地まで実際に複数回歩き、所要時間を計測し、地形、接道、周辺環境、建築可能性、購入者が感じる利点と懸念点を細かく検証しました。
単に「土地45坪」「整形地」という情報だけを掲載するのではなく、この土地を購入する意味、この場所で実現できる暮らし、一般的な建売住宅との違いを整理して販売を開始しました。
その結果、掲載初日から多数のお問い合わせをいただき、弊社による物件特性の読み取りや販売方針についても、多くのご賛同をいただき、早期のご契約に至りました。
また、これまでにも一般公開前に成約となった戸建や、公開後短期間で契約となった土地など、さまざまな成功事例がございます。
もちろん、すべての物件が短期間で売れるとお約束することはできません。
不動産売却には、市場環境、価格、物件状態、権利関係、時期など、多くの要素が関係するからです。
しかし、売れるための準備をどこまで行うか。
物件をどこまで深く理解するか。
購入者の立場に立って、どこまで分かりやすく伝えるか。
この積み重ねによって、結果が変わる可能性は十分にあります。
今回の早期成約も、35年にわたり続けてきた物件精査、販売特性の抽出、購入者心理の分析、広告表現の設計、販売開始後の継続的な検証が、一つの結果として表れたものと考えています。
値下げを否定するのではなく、値下げの前にやるべきことがあります
JOHN’S OFFICEは、どのような物件でも価格を下げずに売れると申し上げる会社ではありません。
市場との間に大きな価格差がある場合や、売却期限が決まっている場合には、価格調整が必要になることもあります。
しかし、十分な分析や販売努力を行わないまま、「売れないから値下げしましょう」と結論づけることには慎重であるべきです。
売却価格を100万円下げることは簡単です。
しかし、その100万円は売主様の大切な資産です。
販売会社にとっては価格変更の一操作であっても、売主様にとっては、長年の住宅ローン返済、維持管理、修繕、家族との生活によって築いてきた財産の一部です。
だからこそ、値下げの前に、販売方法を見直す余地がないかを徹底して検証します。
価格を下げる前に、物件の伝わり方を変える。
価格を疑う前に、販売戦略を疑う。
それがJOHN’S OFFICEの売却に対する基本姿勢です。
一括査定とは異なる、一物件ごとの再査定を行います
一括査定は、複数社の査定額を短時間で比較できる便利な仕組みです。
一方で、一括査定に参加する会社にとっては、ほかの会社より早く連絡し、より高い査定額を提示し、媒介契約を獲得する競争になりやすい側面があります。
JOHN’S OFFICEが行う再査定は、会社同士の査定額競争ではありません。
物件そのものを見直し、売却の目的、希望時期、希望価格、現在の販売状況、競合関係、購入者層、販売上の課題を整理したうえで、今後の選択肢をご提案します。
高く聞こえる数字だけを提示して、期待を持たせることはいたしません。
売却できる可能性が高い価格。
時間をかければ挑戦できる価格。
早期売却を優先する場合の価格。
価格を維持するために必要な販売条件。
それぞれの違いとリスクを、できる限り具体的にご説明します。
今の販売会社を否定するための相談ではありません
現在、他社で売却中の方からのご相談も承ります。
今の販売会社を一方的に否定したり、すぐに媒介契約の変更を勧めたりすることが目的ではありません。
現在の販売活動に改善できる部分があるのか。
今の価格に合理性があるのか。
広告内容は適切なのか。
もう少し待つべきなのか。
販売会社を変更すべきなのか。
いったん販売を停止して再構築すべきなのか。
売主様の目的と現在の状況を踏まえ、第三者の立場から率直にお伝えします。
検証の結果、現在の販売会社の方針が適切であれば、そのまま販売を継続することが最善の場合もあります。
相談を受けたからといって、必ず弊社へ変更していただく必要はありません。
売主様が状況を正しく理解し、納得して判断できることを最優先にしています。
このまま値下げしたくない方へ
現在売却中で、なかなか結果が出ていない方。
査定価格を信じて販売を始めたものの、値下げの提案ばかりを受けている方。
これから売却を予定しているものの、ありきたりな広告と一括査定による販売では、物件の価値を十分に伝えられないと感じている方。
売主様の大切な不動産を、媒介契約獲得のための集客材料や、会社の販売在庫として扱われたくない方。
ぜひ一度、JOHN’S OFFICEへご相談ください。
私たちがご提案するのは、単なる価格査定ではありません。
物件の本質的な価値を再発見し、誰に、何を、どのように伝えるかを組み直す、売却戦略の再査定です。
大手不動産仲介会社で30年間培った実務、35年に及ぶ現場経験、1,000件を超える案件の蓄積、全国売上第1位を複数回獲得する過程で磨いた物件精査力と販売構築力。
そして、独立系の会社だからこそ可能な、案件ごとの深い観察と柔軟な創意工夫。
すべての経験・知識・創造力は、お客様のために。
価格を下げる決断をする前に、まだできることが残されていないか、一緒に検証いたします。
株式会社JOHN’S OFFICE
代表取締役 伊藤 博文
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